今回の記事ではレストランや小売店などの実店舗があるビジネスにおいて、オフライン＆オンラインを上手く活用して売上アップを行う8つの方法について解説していきます。
目次
はじめに
そんな悩みについて、アメリカでマーケティングを学び実際にアメリカの小売店舗の売上を一年で130％以上にした筆者が初心者向けにわかりやすく売上の仕組みと向上方法を解説していきます。
前半では売上はどうやって作られるのか、後半では売上を上げる為に行う具体的な方法について解説していきたいと思います。
あなたのビジネスの強みを活かし、いかにターゲットに訴求して売上に繋げていくのか、私たちが今すぐ使える戦略を用いて目標達成に繋げましょう！
売上とは何で決まる？
売上とはあなたのビジネスで商品やサービスを提供する代わりに受け取るお金のことです。
客数 × 平均客単価 = 売上
簡単に表すとこのように計算されますから、売上を上げる為には客数を増やすか単価を上げるかどちらかを行う必要がありますね。
利益とはそこから経費などを引いた手元に残るお金のことですが、今回はまず売上を上げるということに焦点を当てましょう。
参考【Wikipedia】
思考
具体的な売上を上げる戦略を紹介する前に、自身のビジネスについて深く知り、目的を明確にしておく必要がありますね。
ビジネスの強みを知る
初めに、現代の需要と共有のバランスについて考えていかなければなりません。
現在物やサービスの供給先はどんどん増え、消費者はお金を払う先を数多くの選択肢の中から選ぶことが可能になりましたよね。
以前は「服を作れば売れる」「レストランを開けばお客さんが来てくれる」という状況でしたが、現在は他の競合店と同じ物やサービスを提供するだけではあなたのビジネスが選ばれることはありません。
あなたのビジネスの売上を上げたいならば、他ではなくあなたのビジネスを選ぶ理由が必要となったということです。
あなたのビジネスの強みは何ですか？
ライバルとの差別化を図る為に、競合店にはないあなたのビジネスだけが持っている強みを再度確認しておきましょう。
それが武器となり、あなたのビジネスを選ぶ最大の理由 = 売上に繋がることとなりますので、是非書き出してみてくださいね。
例
・こだわりの素材やレアな原料を使用している
・同じ商品でも価格が他より安い
・他ではないサイズ展開
・個室があり、プライバシーが守られる
・無料でカウンセリングがついている
・駅から近く便利
このようにあなたのビジネスの強みを再確認しておくことで、それはアピールポイントになります。
更にビジネスの弱みもリストアップしておくことで、それをカバーする対策を考えます。
そして今は無い強みでも、今から追加できることがあるかどうか考えてみましょう。
ターゲットを明確にする
その次にあなたのビジネスのターゲット層はどこにあるのかペルソナを使って開拓していきます。
ペルソナについては以前こちらの記事でペルソナについて詳しく解説しておりますので、合わせてご覧くださいね。
ペルソナ設定方法
しっかり明確なターゲットを想定しておくことでその人物趣味や嗜好、価値観や行動などを推測して商品やサービス向上に生かします。
考察
次に、今現在のあなたのビジネスの現状を理解しましょう。
今の売上は十分ですか？目標を設定してどうすれば売上がその目標を達成できるのか考えてみましょう。
まず当然ですが、あなたのビジネスにおける今の売上や客数を数値化し記録するところから始め、そこから目標とする売上を達成する為に何が出来るか考えていきます。
前述した通り、売上は客数 × 単価から成り立っていますので、客数と単価を上げる方法を書き出してみます。
客数を上げる
客数が少ないならば客数を増やす仕組みを考えてみましょう。
客数を増やすには、新規客と既存客のリピーターを増やすという2種類の方法がありますが、どちらを重点的に増やしたいかによってアプローチ方法が変わってきますよね。
単価を上げる
一人当たりの客単価を上げるには商品やサービスの価格を上げる、または販売個数を増やすという方法があります。
例えば、商品をアップグレードしたり、もう一点追加で購入してもらうことで客単価が上がるということですね。
問題点を洗い出す
先ほどあなたのビジネスを数値化したところで、それを一つづつ書き出して、売上が上がらない原因は何でどのような解決策があるのか考えていきましょう。
それでは、具体的にどのような行動をするべきなのか、後半では実際に売上を上げる為に今日から実践できる方法を紹介していきますよ!
戦略
さて、早速ここまで思考と考察をしてきたデータを元に、実際に売上アップに繋げる具体的な方法を解説していきます。
あなたのビジネスの目標売上や問題点、改善点を考慮してどの方法を取り入れるべきか考えながら読んでみてくださいね。
1. ロケーションを変える
最初から難易度が高い方法になってしまいごめんなさい・・・これは中々変えられることではないのですが、ロケーションは売上を上げるという点において切っても切り離せない最も重要なポイントの一つです。
当たり前ですが全く同じ接客で同じ商品を同価格で提供したとしても、場所がどこであるかによって、売上は大きく変わってきます。
ですから、今から店舗を選ぶ方はこの場所選びについて、これでもかという程調査して慎重に行ってください。
店舗を下見する際も、曜日や時間を変えることはもちろん、あなたのビジネスのダーゲット層の行動範囲を想像して一番売上に繋がるであろう場所を選びましょう。
特に海外進出の場合は人種や宗教などの影響もビジネスに大きく関わってきます。
例えば今のあなたのビジネスが1店舗目だったとすれば、1店舗目の成功と失敗を活かし、新店舗ではより売上を上げられる場所を選ぶことができますね。
ロケーションは資金面や様々な問題から中々変えられるものではありませんが、次からの項目は今日から取り入れられますので、気を取り直して次に進みましょう！
2. 接客を見直す
小売店やレストランなどの実店舗において、従業員の接客次第で売上は何倍にも上がります（または、下がります）。
従業員は常に笑顔で良い接客＋a が出来ていますか？
その為には「接客マニュアル」を作成することも大事ですが、それ以上に重要で効果が高いのは、従業員のモチベーションアップと目標の共有です。
ただ毎日の売上目標を共有するのではなく、その先にある会社や従業員個人の目標、会社で働くメリットなどを理解した上で満足して働ける環境を提供することで、接客は確実に良くなります。
従業員の「早く帰りたいな〜」というネガティブな姿勢や「この会社で働けて嬉しい」や「お客様に絶対満足して貰いたい」というポジティブな想いは自然と従業員の態度や言葉に現れ、お客様に伝わります。
商品やサービスを提供するといっても、結局は商品購入する際などもお客様は人で選んでいることが多いので、接客を良くしたいと思ったらまず従業員満足度を上げる為に出来ることを考えていきましょう。
その上で良い接客とは何か共有し、確認と見直しを定期的に行うと効果的です。
3. 販促をする
販促とは業界用語で販売促進の略のことで、英語では Sales Promotionと言いますが、その言葉の通り売上を促進する為に購買意欲を上げる仕組み作りのことです。
冒頭でもお伝えしたように、売上は客数 × 平均客単価 ですよね。
客数を増やす為に今までと違ったマーケットにアプローチしたり、客単価を増やす為に1つ購入で2つ目半額なんていうキャンペーンを行うことも良い例ですね。
ではどんな時にどのような販促を行えば良いのでしょうか？
販促の種類と方法については次回の記事で詳しく解説していきますね。
4. 商品を改善する
今販売している商品や料理でお客様が満足していればそれに越したことはないですが、常に改善を考える視点も重要です。
来客された方に直接聞いても良いですし、インターネットが普及したことで、例えばSNSを介してアンケートを取ることも容易になりました。
そして、中々経営者には届きにくい現場でお客様と直接やり取りをしている従業員の声も積極的に取り入れましょう。
今提供している商品やサービスに改善点はないか、商品の中身だけでなくパッケージや販売方法など様々な面において改善、改良を繰り返しましょう。
個人ビジネスの場合は資金では大企業には負けてしまいますが、需要の移り変わりに敏感に対応する変化のスピードでなら勝つことができます。
どこよりも早く変化し、できる限り早くマーケットのシェアを獲得することが重要です。
5. ディスプレイを変える
実店舗の場合は外観は看板、または商品のパッケージのようなものです。
どれだけ良い商品やサービスを提供しても、見せ方が悪いとそれを試す前の見た目の時点で判断されてしまう場合も多いのです。
逆を言うと、見た目がとっても魅力的ならそれに惹かれて足を止め入店に繋がることが増えます。
例えば、小売店の場合は季節やイベントによってウィンドウの商品を変えることはもちろん、小物を変えたりテーマ毎にインパクトのある装飾を心掛けましょう。
ディスプレイはビジネスの新規客獲得に大きな影響を与えると共に、常に新鮮な店頭を心掛けることで既存客の高いリターン率も望めます。
レストランの場合も店前の看板やメニューの見せ方を変えるなどして、どの看板の際に入店率が高いか調査してみましょう。
6. 競合店を調査する
どのような業界でもライバル（＝競合店）がどのような戦略を打っているのか、必ず調査を行う必要があります。
競合店の商品、価格設定、接客、販促、お客様の反応まで良いところは自社のビジネスに活かすことも考えると共に、良くない部分があればそこからも学びましょう。
他社の強みと弱みを知ることで、あなたのビジネスがどのように差別化していけるのか常に分析する必要があります。
そしてその分析結果を元に自社のビジネスのゴールを明確化したものを、従業員と必ず共有していくことで全体の意識が同じ方向を向くのでビジネスに良い影響が出ます。
従業員一人一人が「うちのお店はこういう目標があって、他社とは違うんだ」と言う意識を持っていることで士気が上がるのですよね。
7. 広告を出す
売上を上げることが目標なら、まず集客が必要ですよね。
広告には紙媒体やテレビなどの「オフライン」、またはインターネット上で行うウェブ広告の「オンライン」という2種類に分けられますので、両方行うべきだと思いますがどちらにより力を入れていくべきか、より効果の高い広告を見極める必要があります。
例えばあなたのビジネスのターゲットの年齢層が高い場合はオンラインより新聞などの紙媒体の方が良いでしょうし、若年層がターゲットならオンライン広告で集客しやすいです。
また店舗の立地がモール内などならモールの中にある垂れ幕バナー広告などは効果的でしょうが、大通りから離れた場所ならインターネット検索で出てくるオンライン広告の方がより沢山の方にアピールできるでしょう。
オフライン広告の種類
オフライン広告は「店舗の近く」「地域限定」などエリアを絞って確実な露出性はあります。
しかしターゲットが絞れないのでその媒体を見ている全員に訴求することになり、費用が高額になる場合が多いです。
オンライン広告の種類
オンライン広告の場合は費用を抑えられますが、確実な露出性はありません。
しかし、年代や性別などターゲットを絞って効果的に狙ったターゲットに訴求することが可能です。
年代や宣伝したい商品によって使う媒体を変えていくことが重要となります。
コストを掛けない個人ビジネスの集客方法について詳しく解説している記事がありますので是非合わせてご覧くださいね。
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8. 顧客リストを活用する
オンライン販売の場合は既に手に入れている場合が多い顧客情報ですが、完全に店舗ビジネスでオンラインを使用していない場合でも、お客様情報を記録しておくことで、リピーターを増やすことが可能です。
新規のお客様に来店していただくということは、リピーターのお客様に再来店していただくことの5倍以上難しいと言われています。
ですから、一度来ていただいたお客様に再来店していただく仕組みを作ることで確実に売上アップに繋げていきましょう。
お客様の電話番号やメールアドレスまたは住所などを集積し、新商品情報や割引クーポンを配布し、再来店していただける仕組みを作りが必要なのですね。
更にお誕生日や記念日など特別な日にメッセージを送ったり、クーポン贈与などささやかなプレゼントをすれば、お客様の再来店率は更にアップするでしょう。
今できることを考える
上記で挙げた方法の中には、ロケーションや商品などすぐには変えられない事項も多いかもしれません。
しかし、今すぐ取り入れられる方法も沢山あるはずです。
どんな業界でもこれだけ競合店が多い世の中ですから、今と全く同じことを続けているだけではお客様は流失してしまい、売上は下がってしまいます。
ですから、様々な角度からあなたのビジネスにしかない強みをアピールしていきましょう！
常に変化と改善を意識し、他社との差別化を図る必要性があるということですね。
未来を先読みする
売上を上げ続けるには、これから先の未来を短期と長期共に予測し続けていく必要があります。
短期：次シーズンの流行や来年のイベント
長期：未来の業界予測やトレンドの移り変わり
殆どのビジネスにおいて、短期的な未来予測は既に行っている場合が多いでしょう。
短期予測の例として「次シーズンの流行や来年のイベント」とは、夏に向けた新商品の開発やオリンピック開催に向けたインバウンドビジネスなどです。
しかしこれから先長い目でビジネスを見据えた際、最も重要になってくるのは長期的な業界の移り変わりに注目しなければならないという点です。
例えば、スーパーでも来月の予算達成や来期の新商品開拓に力を入れることも大切ですが、テクノロジーの進化や業界の移り変わりに合わせて、早いうちにオンライン決済やデリバリーに力を入れた企業は生き残る確率が高いでしょう。
売上を上げる仕組みも、これから先の未来を先読みしながら変化していくことで、ビジネスの長期的な売上アップにつながることと思います。
まとめ
今回の記事では、売上が上がる仕組みと売上を上げる為に行う具体的な方法について解説してしていきましたが、いかがでしたか？
売上を上げるには、まずあなたのビジネスの強みや明確な目標を知り、様々な角度からアプローチしていくことが重要なのですね。
一言で売上アップの方法といっても、ビジネスのスタイルや状況によって効果が高いものやそうでないものがあります。
実際に売上アップに繋がるまでに、色々な方法を試してみることが大切なのですね。
今回の記事が良いな、または他のアドバイスがあるという方は是非コメント、メッセージなどお待ちしております。
最後までお読みくださって、ありがとうございました。
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