こんにちは。
目次
サブスクとは？
まずサブスクとはサブスクリプションの略で、簡単に説明すると定額で商品やサービスを利用し放題などで提供するビジネスモデルのことです。
サブスクと聞くとハイテク企業や最近流行りの新技術のように聞こえがちですが、実はピアノの習い事や生協など定期購入するサービスなども含まれるので、実は我々の生活の中に昔から普通に存在していた仕組みなのですよ。
今回の記事では企業や事業者がサブスクサービスを取り入れるメリット、デメリット、海外での成功例とサブスクを個人のビジネスに取り入れる際のポイントについて分かりやすく解説していきたいと思います。
前回の記事でサブスクについての詳しい解説と利用者側にとってのメリットとデメリット、更に登録するべきサブスクサービスについて解説していますので合わせてお読みくださいね。
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サブスクとは利用者と企業の両者にとって利益が大きな素晴らしいサービスなのですね。
特にサブスクは、大企業には資金力で劣ってしまう中小企業や個人ビジネスこそ力を入れるべき仕組みです。
私自身の体験でも、比較的大きな規模の企業の場合は通常サービスからサブスクに変更したいと思っても、多大な資金と多くの経営陣の承認が必要となるので、始められるまでにかなりの時間やリサーチが必要になります。
しかし中小企業や個人ビジネスなら変化のスピードで大企業に勝てる可能性がありますよね。
では、始めましょう！
ビジネスに取り入れるメリット / デメリット
メリット
サブスクビジネスの場合は購入する場合と対照的に利用者にとって多額の初期費用が掛からないので気軽に開始しやすく新規の顧客獲得に繋がり易いという利点があります。
そのハードルを更に下げる為に多くの企業が初月無料や最初にプレゼントを用意するなどして、まず一番難しいと言われる最初の契約を結ぶ確率を上げていますよね。
それから多くのサブスクモデルを利用している企業は「友人紹介で両者に特典」があったり「年間契約割引」で新規客や顧客の獲得に力を入れていますよね。
新規の顧客を獲得するのは既存顧客にリピートしてもらうことの5倍費用がかかると言われていますから、初期契約のハードルが下がるほど企業にとって助かることはありません。
更にサブスクの場合は自動継続課金なので毎月リピーターが返ってきてくれていると同じことなのでかなり高いリピート率ですよね。
経営が安定する
サブスクをビジネスに導入する際の利点として、長期の経営が安定するという点が挙げられます。
サブスクプランを提供することで、利用者の契約率と解約率を計算し、来期、来年、その先の収益を計算できるので会社としても長期的な経営スケジュールを立てやすくなります。
当然ですが一括で購入していただく商品だと時期により売上の振り幅が広がりますが、サブスクのように毎月定額の場合は売上が安定しますよね。
更に上記の表からも分かるように2012年から2020年までの間にサブスクビジネスを取り入れている企業の成長率は通常のS&P500の企業と比べて6倍も成長しているという統計が出ています。
その点からも、海外では特に将来の経営が見通し易いと判断され投資家からの資金を集め易いとも言われています。
在庫を抱える必要がない
商品販売をしている企業なら常に問題になってくるのが、不良在庫ですよね。
企業が新商品を発売しても大体は売れる商品と売れない商品にきっぱりと分かれ、定価で売れない商品は在庫処分に困ったり利益が出ない赤字での販売になってしまうことも多いです。
どうしてそのような事態が起こってしまうのでしょうか？
それは企業が開発、販売する段階で客数と販売可能な商品数を見極めるのが非常に難しいからです。
しかし、サブスクビジネスの場合は最初から現在何人の利用者がいて次期にどれくらいのお客様がサービスや商品を受け取るのかという指標が出せるので、無駄な在庫を作らずに済みます。
更に有料では売れないサービスや商品でも、サブスクの料金に含まれているとなると無料なので試してみたくなるのが人の心理ですよね。
データを蓄積、活用できる
企業がサブスクを取り入れる最大のメリットは顧客データを蓄積、更に活用できる点です。
通常商品を販売する際にはお客様が一括で現金かクレジットカードなどで支払いを行うので、顧客データは集まりません。
しかしサブスクサービスを行うことで、利用者の年齢や性別、趣味や嗜好など様々なデータを得ることが可能なのです。
そしてIT関連やソフトウェアなどのサービスの場合はサブスク利用者の各サービス利用率なども自動で集計できるので、どのサービスに需要が高く充実させるべきなのか、必要ないサービスを打ち切るなどの対策を取ればコスト削減にも繋がりますよね。
デジタルサービス以外の場合も顧客データを利用してアンケートを取るなどして商品改善に積極的に取り組めるので、企業としても顧客のニーズに合った商品やサービスを提供できます。
そして先ほど挙げた在庫の管理とも関係してくるのですが、データを取得できることで在庫管理も効率よくできますので、無駄な経費を削減して本当に必要とされる顧客の需要に対応できるビジネスが実現するのです。
デメリット
上記ではサブスクを取り入れるメリットを紹介してきましたが、もちろんサブスクを取り入れることで今までとは違った課題も出てきます。
一時的に売上が減る
上記では長期の経営が安定するという点をお伝えしましたが、短期的には今までのように一括で商品販売を行う方法と比べれば売上が減る場合が多いです。
当然ですが月額課金などの場合は1ヶ月の料金が低めに設定されているのでサブスクモデルを導入して数ヶ月または数年は売上が落ち込む可能性もあります。
ですから利用者が満足して長期契約可能な料金設定と、企業が持ちこたえられる損益分岐点を考慮した価格設定することが重要となるでしょう。
常に価値のあるサービスを提供する必要がある
サブスクのメリットは初期費用を抑えて始め易い点ですが、解約も簡単に行えますので、価格以上の価値が提供できないとすぐに解約されてしまいます。
ですから常に商品を新しくしたりサービスのアップグレードを行うなどして利用者を長期顧客へと育てていく仕組みづくりが出てきます。
価値を提供する以外にも、アメリカで行われている例では月ごとにサブスクの価格が安くなるものや、ライフタイムプランと言って、企業が続く限り生涯に渡りサービスが続くシステムも存在します。
要は始めやすく乗り換えられにくい仕組み作りが必要になってくるということですね。
価格競争が起こる場合がある
サブスクの場合は月間や年間契約など定額で支払うものが一般的なので、その期間の料金は低めに設定されている場合が多いです。
利用者側の立場からしてもサブスクで定額課金なら高額な料金を支払うのは気が引けてしまいますよね。
現在様々な企業がサブスクビジネスに移行始めている中、価格競争が起こっています。
ストリーミングサービスのNetflixやHulu、HBO（日本ではU-next）などが良い例ですよね。
どの企業も月額$5〜$15程度の価格設定にされていますが、広告が入るプランなら半額など消費者のニーズに合わせた複数のサービスを提供するなどしています。
そして気をつけないとならない点は価格を下げ過ぎて本来のブランドイメージを下げてしまったり、利益に繋がらないなどということになれば元も子もありませんよね。
サブスクビジネスで成功した企業の例
ClassPass（クラスパス）【フィットネス】
近年最も成功したと言われるサブスクサービス企業の一つは定額フィットネスサービスのクラスパスです。
こちらは世界で3万以上のフィットネススタジオを月額$15-$199の定額で使い放題のサブスクサービスで同企業は現在6億円以上の価値があると評価されています。
提携しているフィットネスは、ジム、ヨガ、ピラティス、ボクシングなどの多様なスタジオから、現在はオンラインでのデジタルクラスやポイントを使って使用できるスパやビューティーサロンを提供するサービスも行なっています。
元々通常のジムもメンバーシップやサブスクリプションという定額制のシステムが一般的だったのですが、メンバーシップを契約したにも関わらず継続できずにただ一定額を払い続けたり、途中で飽きてしまうというパターンが多くありました。
このクラスパスでは違った種類やエリアのフィットネスに行き放題という画期的な視点から、常に新しいフィットネスを試したいという利用者のニーズにマッチし、更に利用する頻度やサービスによって自由にプランを変更できるなどという柔軟性も利用者にウケました。
それだけでなく、企業側にも参加者が少ないがヨガクラスをキャンセルはできない場合のような損失を埋めるシステムを提供できており、全ての関係者にWin-Winの状況をもたらしています。
私自身使用していたことがあるのですが、クラスパスを使用すると気軽に初めてのフィットネスや高額なジムなども定額で利用できるのでかなり満足感が高いと感じました。
私が入会した理由は友人から勧められたからなのですが、私も紹介されたら$40、紹介した友人も私が入会すると$40のクレジットが貰えるので益々新規入会者が増える仕組み作りがされていますよね。
そして通常は行かなくなれば解約してしまうサブスクサービスも、余ったポイントを使ってマッサージやネイルサロンに行くこともできるという点も、解約を防ぐ為の手法として賢いですよね。
ビジネスにサブスクを取り入れる際のポイント
企業の成功例では元々サブスクをメインとしたビジネスモデルについてご紹介しましたが、これからは今ある中小企業のサービスや商品こそサブスクを取り入れるべきだと考えます。
これからはストリーミングサービスやジムなどのサービスだけに留まらず、コーヒーショップ、レストラン、ビューティーサロン、ファッション、車などあらゆる業界で個人や企業の大きさに関わらずサブスクサービスの導入が行われ初めています。
そこでサブスクサービスを取り入れる際のポイントと注意点について解説していきたいと思います。
まずあなたがサブスクサービスを提供する理由として、売上を上げること以上に考えないといけないポイントは、そのサービスでお客様のどんな悩みを解決することができるのかという点です。
生活していく上でお客様が何で悩み、どうすればその悩みを解決し助けられるのかという発想でビジネスを行うことが重要となります。
ですから今ある商品やサービスを販売するだけではなく、お客様のニーズをきちんと汲み取りそれに応えるサービスを提供することで新規顧客と既存顧客の維持が可能になるのではないでしょうか。
まとめ
いかがでしたか？
今回は企業がサブスクサービスを取り入れるメリット、デメリット、海外での成功例とサブスクを個人のビジネスに取り入れる際のポイントについて解説していきました。
世の中は所有から体験の時代に変化しつつあり、企業は短期の売上より長期的な存続可能性を考慮する必要があるのですね。
特にアフターコロナの時代ではサブスクのような安定した収益が発生するビジネスは更に力を持つこととなるでしょう。
もちろん業界や企業によってもサブスクを導入するべき企業もしない方が良い企業もあると思います。
しかし取り入れる場合は今後の企業のサステナビリティ（存続可能性）と競合との差別化を測るためにもできる限り早い判断が企業成長の鍵を握るかもしれませんね。
サブスクだけでなく、個人や経費を掛けずにマーケティングする方法についても解説している記事がありますので、良ければ合わせてお読みくださいね。
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今回も、最後までお読みいただいてありがとうございました。
参考【Flight Waves】【Bplans】【Adyen】【Garyfox】【Investopedia】
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